コンサルティング営業としては、経営層や広報担当の方と打ち合わせを行い、マーケティングや販促に関する課題をヒアリングした上で、Webマーケティングを活用したソリューションを提案しています。お客様と接点の深いメーカー様と連携し、その関係先にもマーケティング支援を提供することもあります。

新大陸のサービスは非常に幅が広く、お客様の課題にも深く踏み込んでいくものです。営業活動は「結局何をすれば課題は解決するのか？」というお客様の問いに対して、「本当の課題は何なのか？」と本質を一緒に見極めていきながら、我々が発見や気づきを与えていくプロセスがベストだと思っています。そのためには、まずはお客様の現状を理解することから始めます。社長やマーケティング責任者の立場、視点に立って、何が課題かを明確にした上で「どのような改善が必要か」「どの施策が効果的か」を丁寧に提案しています。

お客様の中には「集客施策を実施しているが成果が出ない」「マーケティングの考え方が分からない」「業務が忙しく、対応できていない」といった課題を抱えているケースが多いです。そうした状況に対し、単に「こうしましょう」と提案するのではなく、過去の事例や具体的な数値データを提示することで、施策の意義やメリットを実感してもらえるよう意識しています。

営業の仕事では、ディレクターとは違い、さまざまなタイプの方と対話できるのが魅力です。お客様の中には、最初から積極的に話す方もいれば、慎重にこちらを見極めようとする方もいます。そのため、それぞれの性格に合わせて適切な話し方やキーワードを選び、どうすれば一番伝わるのかを考えるのが面白いです。

私自身、同じお客様と長く伴走するディレクターの仕事も素晴らしいと思いますが、それだけでは物足りなさを感じるタイプです。営業は、まるでゲームの攻略のような感覚があります。最初は信頼関係がないところから始まり、そこから関係を築き、最終的に契約につなげられたときに、大きな達成感を得られます。

契約がなかなか取れない時期が続くと、やはり壁を感じます。
そんなときは、先輩営業の商談を録音したものを聞き返したり、自分の過去の成功パターンを振り返ったりします。「この部分を省いてしまっていた」「ここが伝えきれていなかった」など、自分でフィードバックを行い、改善点を見つけます。

また、リーダーや先輩に相談し、自分にはない視点や考え方を学ぶことも意識しています。営業の先輩だけでなく、ディレクターの先輩からも意見をもらうことで、より多角的な視点で商談を見直すことができます。

メンタル面では、私はあまり引きずらないタイプです。失敗しても「寝たら忘れる」くらいの気持ちで、必要以上に落ち込まず、気分を切り替えて次の商談に臨んでいます。一喜一憂せず、冷静に振り返ることが大事だと思っています。

特に 「ヒアリング力」 が大きく成長しました。基本的なフレームワークとして SPIN（状況・課題・示唆・解決）を活用しながら、相手の本音を引き出し、納得できるまで話してもらえる環境づくりを意識しています。

また、営業では「売り込む」のではなく、お客様にとって本当に価値のある提案をすることが大切です。そのため、「相手が何を求めているのか」を読み取る 読解力 も鍛えられました。

もう一つ意識しているのは 「オープンなコミュニケーション」 です。例えば、契約のタイミングについても「無理に今スタートする必要はないので、来月からの方がいいと思います」と正直に伝えることで、お客様も安心して相談しやすくなります。結果として、営業っぽさのない、信頼関係を重視した商談ができるようになりました。

挑戦し続けるマインドを持っている人です。営業力に天井はないと思うので、慢心することなく、変化し・挑戦し続ける、気持ちを持っている人。
そういった謙虚さと同時に、自分自身がこの分野では１番だっていう自信を持っとかないといけないとも思います。

それは傲慢さとは違っていて、自分よりも優れた先輩や上司はいるかもしれませんが、自分だけにしかない強みや、営業スタイルが絶対にあるので、そこに対して確信と責任を持っていくことが必要だと思います。木野リーダーが失注したところを自分が獲得できる、という可能性もあると思います。相反するようですが、謙虚さと自信、両方を持っている人がいいですね。

入社したばかりの頃は同行してもらって、先輩に契約を決めてもらう、という感じが多いと思います。「自分はまだまだだな」と言って、いつまでも後輩気分でいたらお客様やチームに貢献することは一生できない。「自分がやってやる」「この自分が一番お客さんのことを考え抜いてるんだ」という気持ちが自己成長のスピードにつながると思っています。